Забыли пароль?

Зарегистрироваться на сайте

Отменить

Турбюро для дикарей

Инга Коростылева, Журнал D` (Д-штрих) №02 (86), 1 февраля 2010 года

Отдыхать всю жизнь — мечта миллионов людей на свете. Работа в туристической сфере при всей своей сложности позволяет отчасти исполнить это желание.

Везение — вещь в бизнесе незаменимая, большое подспорье любому предпринимателю. Только вот рассмотреть удачу может не каждый. Ведь хочется, чтобы и первая рекламная кампания, сделанная «на коленке», «выстрелила», и офис в центре города достался почти даром, и точка безубыточности засияла на горизонте месяца через два после старта проекта.

В действительности все намного сложнее: по-настоящему повезло тем, кто сумел придумать товар или услугу, в которых потребитель нуждается, но не может найти. Прирожденный предприниматель, не обнаружив нужного на рынке, тут же бросится организовывать соответствующую компанию.

Из Таиланда с идеей

Дмитрий Сосновских, бывший генеральный директор ИД «Вояж», в который входит одноименный журнал, в начале 2009 года отправился в очередное путешествие — до них он большой охотник. Кто-то в выходные на дачу, а Дмитрий — на Кипр или в Испанию, иные в отпуск дважды в год, а Дмитрий — минимум четыре: как-никак профессиональная сфера. На этот раз выбрали Таиланд, при этом ему хотелось организовать длительное и необычное путешествие: и страну посмотреть со всеми ее достопримечательностями и природными красотами, и в океане искупаться. «Сначала решил почитать отзывы в интернете, выбрать отели и наметить маршрут, — вспоминает Дмитрий. — Но оказалось, что нужной информации в Сети нет: отзывы о гостиницах или восторженные, или ругательные и, что удивительно, без всякой конкретики. Не нашлось ни одной статьи о том, как правильно самостоятельно составить маршрут». Пришлось обращаться в агентство — менеджеры предложили несколько готовых пакетов, но Дмитрий их отверг: банальный отдых в отеле с беготней по экскурсиям в его планы не входил. Любой же шаг в сторону от стандартного предложения превращал тур в индивидуальный.

«Надо отметить, что в России организовывать такие путешествия на должном уровне не умеют. Есть несколько компаний, которые специализируются на этом, но они выкатили нам такой ценник, что мы тут же отправились разрабатывать маршрут самостоятельно, — рассказывает Дмитрий. — Правильно сделали: в итоге поездка стоила в четыре раза дешевле, чем нам предлагали». Билеты на самолет и места в гостиницах приобрели через западные системы бронирования.

Поскольку Дмитрий с женой отправились в Таиланд дикарями, все вопросы с администрацией отелей приходилось решать самостоятельно. Зато полная свобода действий. «Еще до поездки я думал над реализацией интересного проекта, которым собирался заняться после отпуска. Хотелось как следует отдохнуть, ни на что не отвлекаясь. Но разгрузить голову не удалось, — смеется Дмитрий. — Нам очень понравилось в Бангкоке, решили остаться еще на день. Нужно продлить номер. Цена известна — 1,8 тыс. бат в сутки. Я спускаюсь на ресепшн, отдаю деньги и слышу в ответ: “Мало. Нужно 4,6 тыс. бат”. Удивляюсь, но мне объясняют, что бронирование через интернет всегда намного дешевле. Ну что ж, пришлось взять ноутбук, пластиковую карточку и прямо при них зарезервировать номер онлайн. В этот момент и родилась новая бизнес-идея».

Воспоминания о мучительных поисках нужной информации о странах, курортах, гостиницах сразу подсказали направление, в котором следует двигаться: нужно создать гибрид туристического агентства и качественного онлайн-журнала о путешествиях. В феврале 2009 года появилась компания SmartTrip. «В качестве партнера мы привлекли ту самую фирму, через которую путешествовали по Таиланду: она выкупает множество мест в гостиницах на год вперед и перепродает. Мы предоставляем нашим клиентам возможность пользоваться базой этой компании, а она отчисляет нам комиссионные, — объясняет Дмитрий. — Раньше в России ее услуги не были представлены».

Программиста и дизайнера для работы над сайтом Дмитрий Сосновских искал среди соотечественников — долго и мучительно. В итоге нашел американца Брайана Гарднера, который все сделал лучше и дешевле. Обширные связи с тревел-журналистами позволили довольно быстро набрать контент. Каждый материал пишут как минимум двое: профессиональный журналист и тур-менеджер — тот человек, который умеет продавать и может найти именно то, что нужно клиенту. Он ведет диалог с потребителем через статью: отвечает на типичные вопросы, дает всю нужную и интересную информацию, советы и рекомендации по регионам и отелям.

Борьба со страхами

Бизнес взял хороший старт — у сайта была приличная посещаемость, конверсия, но вот желающих отправиться в путешествие без привычной путевки было не очень много. «Начали искать причину — провели исследование рынка: опрашивали друзей, знакомых, пользователей социальных сетей. Выяснили, что очень многие владельцы “пластика” готовы совершать с его помощью лишь недорогие покупки, а некоторые вовсе не пользуются картами или не в состоянии самостоятельно забронировать тур через интернет. Россияне привыкли, что все делают за них, — сетует Дмитрий. — Так, в компании появились консультанты, однако офис нам не нужен. Менеджеры встречаются с клиентами в любом удобном месте и помогают сделать все необходимое. Это и есть наше преимущество перед дорогими агентствами — сервис тот же, интересный и нужный контент на сайте, а цены ниже. В кризис это особенно важно: люди не отказываются от поездок, но ищут способ отдыхать дешевле».

Систему работы с клиентами SmartTrip переработал с учетом российского менталитета: не хотите оплату картой — и не надо, вносите наличные. После оплаты представители SmartTrip по своему карточному счету осуществляют оплату в системе бронирования. Это дает еще одно важное преимущество: поскольку оплата происходит по карте, на ваучере из гостиницы всегда значится статус «оплачено», при покупке через большинство других систем на «пластике» просто блокируется необходимая сумма, а списания не происходит, поэтому в документах проставлены только фамилии и даты. «Статус “оплачено” облегчает получение виз в некоторые страны, — поясняет Дмитрий. — Есть посольства, которые славятся особенной дотошностью при проверке бумаг, — скажем, английское или американское».

Продвигать услуги компании все равно непросто — на это уходит около 50% выручки (оборот составляет сотни тысяч рублей). Солидная сумма, если учесть, что на открытие фирмы потребовалось не более $10 тыс. Компания ведет активную жизнь в онлайне — в ЖЖ и на сайте SmartTrip, стараясь расширить аудиторию. Одним из самых эффективных инструментов продвижения оказалась покупка целевого трафика в интернет-поисковиках. Прошлым летом SmartTrip совершила «продвиженческую» ошибку, которая дорого стоила компании: Дмитрий совместно с коллегами пытался убедить россиян, что отдыхать в хороших гостиницах в самых разных странах, ездить по интересным маршрутам куда дешевле, чем сидеть 14 дней в «пьяном» отеле где-нибудь в Турции или Египте. «Не удалось, — признает Дмитрий. — Широкой аудитории это пока не нужно, и пляжные туры до сих пор пользуются наибольшим спросом. Конечно, бывают исключения: привычные к “пакетному” туру люди переучиваются. Однажды в ЖЖ к нам обратилась женщина, попросила порекомендовать ей путешествие на двоих стоимостью до 35 тыс. руб. Поначалу я напрягся: даже пляжные Турция и Египет за эти деньги будут весьма средними. Начал смотреть варианты и увидел билеты в Лиссабон за 9 тыс. руб. Нашел там хороший дешевый отель. Она довольно долго колебалась, но оказалась все-таки нашим клиентом, потому что была готова к экспериментам. Увы, этого нельзя сказать о подавляющем большинстве россиян».

Причиной отказа от самостоятельных путешествий часто служит языковой барьер: не то в отечественных школах плохо учат английскому, не то россияне ленивы, но проблема эта возникает регулярно. Однако, по мнению бывалых путешественников, она надуманна. «Я путешествовал по Сирии, — вспоминает Дмитрий. — Там чрезвычайно сильна антиамериканская пропаганда: огромные билборды с перечеркнутыми гамбургерами и бутылками Coca-Cola на каждом шагу. По-английски говорить нежелательно: не ответят, а то и обидеться могут. Я общался на русском и жестами — никаких проблем не возникало. По-русски говорю и в Таиланде, все равно не понимаю, что мне говорят: у местных очень сильный акцент. Так что не надо ничего бояться».

Вопреки распространенному мнению, туристическая сфера не очень сильно пострадала от кризиса — конечно, доходность ниже, чем в «шоколадном» 2008 году, но не меньше, чем в 2007-м. Несмотря ни на что, люди поехали отдыхать. Более того, появилась категория граждан, которые предпочли чаще уезжать из страны в это нелегкое время — надо же как-то отвлекаться и снимать стресс. «Мой друг, владелец обычного турагентства, еще в самом начале кризиса решил, что не в силах смотреть на то, как все нажитое непосильным трудом идет прахом, — и пустился путешествовать, что называется, во все тяжкие, — говорит Дмитрий. — Видимо, его примеру последовали многие».

«Посчитать, насколько выгоден мой бизнес, я пока не могу, — говорит Дмитрий. — Это всегда непросто, когда речь идет о маленьком бутиковом предприятии с необычной концепцией. На точку безубыточности мы вышли в сентябре, через полгода после старта. Сейчас даже позволяем себе забирать часть прибыли, а первое время все реинвестировали».

В ближайшее время Дмитрий планирует вернуться к тому проекту, который отложил ради SmartTrip: «Все мы привозим из отпусков фотографии, но потом очень редко сортируем их и просматриваем. Мы хотим создать сервис, который позволил бы “заливать” фотографии на сайт нашего клуба самостоятельных путешественников и делать заказ на изготовление печатных альбомов — для себя и своих друзей. Это малотиражная полиграфия, но ее можно сделать вполне доступной с точки зрения себестоимости, если использовать технологию цифровой печати print on demand (печать по требованию)».

Сейчас в компании помимо Дмитрия еще четыре менеджера, которые профессионально занимаются туристическим бизнесом много лет, — это костяк SmartTrip. Есть и сотрудники, работающие удаленно. В последнее время стихийно начала развиваться региональная сеть. Дмитрий с коллегами давно собирался начать работу в этом направлении, но все организовалось само собой. В феврале 2010 года открываются филиалы SmartTrip в Чебоксарах, Кирове, Набережных Челнах.

Для Дмитрия SmartTrip — большой эксперимент. «Началу этого бизнеса предшествовало наблюдение. Я заметил, что у многих блогеров — непрофессиональных журналистов, людей, совсем далеких от медиа, — аудитория подчас больше, чем у самых популярных газет и журналов: тысячи “френдов”, сотни тысяч читателей, — рассказывает Дмитрий. — Сейчас многие медиа утратили ответственность за контент, потому что основной источник для них — реклама. Теперь нужно придумать еще десяток “смарттрипов” — медиа, которые, хоть и косвенно, будут зарабатывать не только на рекламе, но и на продаже информации читателям. Это непростая задача, так как поисковые системы не умеют отличать качественный контент от “мусорного”».
 

Продаю мечту

 

Как показывает практика, заработать в турбизнесе можно без опыта работы в этой сфере и без всяких ноу-хау.

В Москве не случайно более 7 тыс. турагентств — бизнес-то вполне доступный для новичков. Первоначальные инвестиции требуются только на аренду небольшого офиса. Именно с наличием оного (оставшегося от прежнего бизнеса) глава турагентства «Каприз-тур» Оксана Алексеева четыре года назад и взялась за новое для себя дело.

Окончив недельные курсы по организации турбизнеса у известного туроператора, она рискнула сразу запустить собственный проект. «Мне говорили, что открывать турагентство, не имея опыта работы, — безумие: нужно хотя бы какое-то время поработать по найму или взять опытного менеджера», — вспоминает Оксана. Нанимать профессионала ей было не по карману, а устраиваться к будущим конкурентам не хотелось. Первыми клиентами стали знакомые, потом — знакомые знакомых. Для увеличения числа клиентов большую часть доходов в первые месяцы приходилось вкладывать в рекламу — в основном на продвижение сайта агентства по ключевым словам в интернете.
Со временем «Каприз-тур» получил статус уполномоченного агентства — теперь call-центр туроператора переадресовывает звонки в те офисы, которые расположены ближе всего к клиенту. Но наибольшую отдачу приносили туристы, рекомендовавшие агентство своим друзьям и знакомым: с их помощью число клиентов быстро росло. «В этом бизнесе надо быть честным. Мне важно почувствовать, что нужно человеку, чтобы предложить ему тот продукт, который он хочет, максимально достоверно рассказав обо всех плюсах и минусах. Контроль качества работы и человеческое отношение — вот, в общем-то, и все, что нужно было для успешного становления, — резюмирует Оксана. — В этом бизнесе важна не столько предпринимательская хватка, сколько состояние души: надо любить путешествовать, любить клиента и тот продукт, который продаешь, потому что фактически мы продаем людям мечту. Порой я могу ничего не заработать с тура, если вижу, что людям нравится именно этот отель, но он им не по карману, — даю максимально возможные скидки. Зато они придут ко мне в другой раз». Сегодня у агентства сложилась крупная клиентская база, и затраты на масштабную рекламу отпали.

Первый год был этапом становления бизнеса, зато на второй он стал приносить стабильный доход. «В среднем чистая прибыль небольшого агентства составляет около $7–10 тыс. Впрочем, не стоит сбрасывать со счетов фактор сезонности: некоторые месяцы практически всегда полумертвые», — рассказывает Оксана. Кроме того, при всех положительных сторонах у турбизнеса есть свои подводные камни. Приходится внимательно мониторить туроператоров и «туристов-террористов» — тех, которые покупают тур, а затем судятся с турфирмой, доказывая, что оказанная агентством услуга была некачественной. «Списки таких туристов можно найти на специальных порталах. Им лучше сказать, что мест нет, пусть обслуживает кто-нибудь другой, — замечает Оксана. — Случаются и проблемы с операторами: агенты продают их туры, а те исчезают со всеми деньгами и обязательствами — клиенты же предъявляют претензии нам». Пока ее ни разу не подводила интуиция, и она вовремя перестала работать с «Детуром», «Диптуром», «Аватуром», «Вояж-люксом» и другими турфирмами-банкротами.

На вопрос, не опасается ли она, что с ростом числа дикарей — любителей бронировать туры самостоятельно — ее услуги окажутся невостребованными, Оксана уверенно говорит «нет»: «Всегда найдутся люди, которые не хотят заниматься бронированием и организацией поездки. Кроме того, самостоятельно организованный тур не всегда позволяет сэкономить. Ну и главное: я продаю не тур, а информацию — свои знания о лучших отелях, курортах, экскурсиях, маршрутах».

Ирина Гахова

Комментарий

Сергей Картаев

заместитель начальника управления по работе с малым и средним бизнесом Абсолют банка

Сама по себе идея, лежащая в основе этого бизнеса, довольно интересная. Однако реализация влечет за собой достаточно высокие риски. Дело в том, что этот проект рассчитан на очень узкий круг потребителей. Безусловно, многие люди обрадуются возможности отдохнуть дешево, однако далеко не каждый из них готов отправиться в путешествие, не будучи уверенным в том, что оно будет организовано должным образом, то есть комфорт и безопасность окажутся на высоком уровне. А если человек привык организовывать свои поездки самостоятельно или просто готов к этому — он справится и без посредников.

Все эти размышления заставляют предполагать, что подобный бизнес едва ли добьется признания в широких массах. Следовательно, трудно делать прогнозы относительно перспектив развития. Если рассматривать этот проект с точки зрения стороннего финансирования, то для любой кредитной организации будет важно, насколько стабилен источник доходов компании. А в данном случае риски стабильности велики. Для успешной деятельности в сфере туризма и гостиничного бизнеса желательно наличие наработанной клиентской базы — это существенно облегчает работу и повышает доходы. А формируется такая база не один год.


Мои портфели
Индикаторы
Индексы
MICEXINDEXCF2 047,42–0,4606.03
RTSI1 110,46+0,2006.03
Акции
GAZP134,60–0,1506.03
GMKN9 324–0,1306.03
LKOH3 079–0,2106.03
ROSN332,0–1,3406.03
SBER162,00–1,4606.03
VTBR0,06600,0006.03
Курсы валют
EUR77,92+0,5711.06
USD68,62–0,0611.06
EUR/USD1,09–0,5331.12
GBP/USD1,47–0,4331.12
USD/JPY120,17–0,2831.12
EURUSD_TOM1,060,0006.03
EUR_TODTOM0,02–0,0406.03
USD_TODTOM0,02–0,0306.03
Мировые рынки
Dow17 473,32–0,7431.12
FTSE6 242,32–0,5131.12
Nikkei 22519 033,71+0,2730.12
S&P 5002 049,94–0,6531.12
Золото1 059,98–0,1231.12
Нефть Brent37,6+3,1331.12