Забыли пароль?

Зарегистрироваться на сайте

Отменить

Доход высокого напряжения

Коростылева Инга, Журнал D` (Д-штрих) №24 (84), 21 декабря 2009 года

Журнал D' совместно с компанией «Неокон» запускает совместный проект «Бизнес идет на штурм», в рамках которого специалисты «Неокона» будут давать профессиональные консультации по развитию бизнеса частным предпринимателям — участникам проекта, а D' — публиковать отчеты о встречах и мозговых штурмах: сериями или в виде отдельных материалов. Основная задача специалистов «Неокона» — всесторонне изучить бизнес, выявив его недостатки и перспективы, чтобы помочь владельцам выработать стратегию развития предприятия на ближайший год.

Текущий финансовый кризис особенно сильно ударил по промышленным предприятиям — существенно снизились объемы производства и, соответственно, прибыль. Многим игрокам пришлось вовсе уйти с рынка. Но для оставшихся это повод утроить усилия, чтобы захватить освободившиеся ниши и выйти после кризиса на лидирующие позиции.

История «Техэлектропроф» в самом конце 1990−х начиналась с инженерных разработок и консалтинга в области купли-продажи электрощитового оборудования. Но пять лет назад учредитель компании Виктор Пустовалов решил, что неразумно продвигать оборудование других фирм, если есть возможность собирать свое собственное. «Начинали очень скромно — в крохотной комнате буквально на коленках под руководством единственного конструктора собирали самые простые электрощиты. Но постепенно предприятие росло и развивалось — мы стали выпускать более сложное оборудование, появилась необходимость расширить штат. Теперь у нас 40 сотрудников, только одних конструкторов восемь человек».

В процессе роста и развития предприятия вскрывались структурные недочеты, появлялись управленческие проблемы, но пока компания приносила стабильный доход, заняться ими вплотную Виктору было некогда. Финансовый кризис мгновенно устранил недостаток времени, снизив спрос на продукцию «Техэлектропроф» в три раза, а доходы предприятия — в десять. «Это объясняется спецификой нашей деятельности — она носит сезонный характер. Летом и осенью мы много работаем, выполняя 70–80% годового плана, а зимой заказов мало, приходится браться за проекты на грани себестоимости, чтобы предприятие не простаивало, — объясняет Виктор. — Мы почувствовали влияние кризиса в октябре 2008 года, и вплоть до апреля 2009−го у нас не было практически ни одного заказа. Более того, отодвинулся и сократился высокий летний сезон, так как в начале года повсюду были задержки с приемом бюджетов. Заработали мы мало, а следующего всплеска заказов ждем не раньше середины 2010 года».

От редакции

Журнал D' совместно с компанией «Неокон» запускает совместный проект «Бизнес идет на штурм», в рамках которого специалисты «Неокона» будут давать профессиональные консультации по развитию бизнеса частным предпринимателям — участникам проекта, а D' — публиковать отчеты о встречах и мозговых штурмах: сериями или в виде отдельных материалов. Основная задача специалистов «Неокона» — всесторонне изучить бизнес, выявив его недостатки и перспективы, чтобы помочь владельцам выработать стратегию развития предприятия на ближайший год.

Владельцы бизнеса!

Если вы хотите принять участие в проекте «Бизнес идет на штурм», звоните в редакцию по тел.: (495) 228−00−87 или пишите нам на e-mail: potapov@expert.ru.

Рынок электрооборудования достаточно специфичен — проявить здесь инициативу или выступить с новаторским маркетинговым проектом затруднительно. Подавляющее большинство заказов к электротехническим компаниям поступает через проектные институты. Именно они ищут подрядчиков среди производителей по запросу заказчика. Сотрудничество с крупными проектными институтами в ведущих отраслях производства обеспечило бы «Техэлектропроф» полную загрузку мощностей, высокие прибыли и возможности бурного развития. Однако для того, чтобы получить доступ к проектам в атомной энергетике, нефте— и газодобывающей и прочих перспективных сферах, необходимо пройти лицензирование (или аккредитацию) институтов внутри каждой отрасли.

«Это связано с тем, что в России отсутствуют единые требования к электротехническому оборудованию, — объясняет Виктор Пустовалов. — ГОСТы, ПУЭ (правила устройства электроустановок), конечно, существуют, но они оговаривают лишь основные параметры продукции. Остальное — на усмотрение отдельных компаний и отраслей в целом». Чтобы пройти лицензирование во всех отраслях, необходимы крупные инвестиции: за каждую аккредитацию придется заплатить около 1 млн руб., а потом еще вносить немалую сумму ежегодно. При этом лицензия не гарантирует поступления заказов.

Пока же «Техэлектропроф» делает ставку на качество оборудования и сервис: только так можно обеспечить постоянный поток заказов и повторные обращения клиентов. «У нас не самые низкие цены на рынке, но есть устоявшаяся отличная репутация, поэтому часто выбирают именно нас, — говорит Виктор. — Показательный случай: до кризиса знакомый хотел разместить заказ в Техэлектропроф, но его отпугнула стоимость. Позже он мне жаловался: Нашел дешевле, но смонтировали оборудование плохо, гарантию не дали — пришлось все чинить за свой счет. Техэлектропроф всегда предоставляет гарантию на свою продукцию, своевременно и качественно осуществляет ремонт, исправляет ошибки — в общем, мы делаем все, чтобы клиенты вновь и вновь возвращались к нам».

Итак, проектные институты служат буфером между компанией и потенциальными потребителями ее товаров. Обойти это звено нельзя — схема работы давно устоялась. По мнению специалистов «Неокона», решить проблему выхода на заказчиков могло бы открытие проектного института на базе «Техэлектропроф». Однако Виктор Пустовалов полагает, что сейчас не время задумываться о создании новых подразделений, первоочередная задача — формирование пула готовых продуктов, которые компания могла бы предлагать клиентам по старой схеме. «Успешному осуществлению этого замысла мешает кадровая проблема, — поясняет Виктор. — Нужны квалифицированные и опытные инженеры, а они в дефиците. В 2008 году мы отказались от нескольких проектов, поскольку ими некому было заниматься: наши специалисты полностью загружены. Сейчас, в связи с кризисом, на рынок вышли ценные кадры, но теперь мы не в состоянии обеспечить их работой, поскольку снизился общий уровень производства».

Слабое звено

Александр Ракша вице-президент компании «Неокон»

В ходе дальнейших консультаций компании «Техэлектропроф» нам предстоит сформулировать главную цель, к которой она будет двигаться, а также все промежуточные цели — от кадровой оптимизации до выбора приоритетных направлений деятельности. Имеет смысл обратить внимание на работу в сфере энергосбережения: соответствующий закон, подписанный в конце ноября текущего года президентом страны, дает простор для развития в этом направлении. Российский бизнес достаточно инертен — и сейчас самое время позаботиться о том, чтобы захватить новую нишу на рынке. Можно проводить консультации в сфере энергосбережения, одновременно поставляя необходимое оборудование или модернизируя имеющееся.

Отказ от консалтинга как отдельной статьи доходов — вообще очевидный промах компании. Заметны и недоработки в области продвижения. «Техэлектропроф» размещала в специализированной прессе рекламные модули, но, как показывает практика, такая реклама недостаточно эффективна в областях, связанных с выпуском промышленного оборудования. Лучше, чтобы конструкторы «Техэлектропроф» писали научные статьи. Следует позаботиться и о том, чтобы журналисты обращались в компанию за комментариями по вопросам, так или иначе связанным с электротехникой.

Еще один эффективный инструмент продвижения — посредники из числа компаний, занимающихся консалтингом в области тепло— и энергосбережения. За определенный процент они могли бы рекомендовать «Техэлектропроф» своим клиентам.

Модернизировать проектную деятельность компании необходимо — и ради кадровой оптимизации в инженерно-конструкторском отделе, и для того, чтобы унифицировать выпускаемую продукцию, дабы удовлетворить требования максимального числа заказчиков. Из рассказов Виктора Пустовалова ясно, что работа инженеров выстроена недостаточно грамотно, нерационально используется их рабочее время. «Недавно я был в Италии, — рассказывает Виктор. — Конструкторская документация у них разработана предельно четко, и от этого производительность труда инженеров во много раз больше. Там, где наш конструктор тратит 1 тыс. часов, их специалисту потребуется всего 100. Именно поэтому унификация продукции — одна из главных целей компании».

Основной деятельностью «Техэлектропроф» и в дальнейшем останется производство электрооборудования. Но в качестве дополнительного источника дохода компания рассматривает возможность продажи комплектующих. «У нас есть склад, где хранятся детали для сборки, — рассказывает Виктор. — Их заказывают впрок, так как при поставках часто случаются задержки. Можно увеличить объемы закупок и часть товара реализовывать, используя возможности, предоставляемые складом». По мнению старшего вице-президента компании «Неокон» Андрея Капустина, такой подход не всегда оправдан: «Закупая комплектующие большими партиями, компания неизбежно замораживает часть оборотных средств, а в условиях кризиса следует искать инструменты, способные принести более быструю отдачу». Виктор Пустовалов, однако, замечает, что наличие на складе запаса комплектующих экономит время, а это порой существенно влияет на доходность. О том, насколько серьезно срыв сроков сказывается на бюджете компании, может свидетельствовать следующий случай. В 2008 году «Техэлектропроф» из-за задержки с поставками комплектующих вынужденно заморозил один из крупных проектов. Оплату заказчики, разумеется, тоже задержали, причем не пропорционально упущенному «Техэлектропроф» времени, а значительно серьезнее, так как наступил 2009 год и начались переговоры о принятии нового бюджета. В итоге крупная сумма поступила в компанию Виктора Пустовалова частями и с огромными задержками.

Дальнейшие планы Виктора Пустовалова — занять определенную нишу в области производства оборудования (как высоковольтного, так и низковольтного) для электроэнергетических компаний. Уже есть план по введению в производство высоковольтных выключателей — их будут собирать по западным технологиям. Специалисты «Техэлектропроф» прогнозируют большой спрос на это оборудование, так как без него не обходится работа ни одной подстанции. Словосочетание «западные технологии» натолкнуло Андрея Капустина на очередное замечание. По прогнозам «Неокона», велика вероятность существенной девальвации рубля в самое ближайшее время — речь идет буквально о нескольких месяцах. В этом случае импортные комплектующие неизбежно подорожают, вырастет цена конечного продукта, и на него снизится спрос. «Мы готовы мгновенно перейти на отечественные компоненты, — возражает Виктор Пустовалов. — Российские аналоги уступают по срокам эксплуатации, внешнему виду и удобству использования, но их технические характеристики вполне удовлетворительны. До кризиса большинство клиентов заказывали оборудование на базе импортных комплектующих, но сейчас многие стараются экономить — и проектов, в которых отдельно оговаривается использование отечественных компонентов, становится все больше».

Если рынок переориентируется на российские комплектующие, «Техэлектропроф» сможет с выгодой запустить еще один самостоятельный проект — производство доступных по цене качественных компонентов для сборки щитового оборудования. Уже сегодня это стоит в планах развития компании. «Однако с реализацией мы не торопимся — необходимо провести серьезные подсчеты, — говорит Виктор. — Все дело в том, что этот рынок высококонкурентный, причем многие компании ввозят детали для сборки из-за рубежа по серым схемам, что значительно удешевляет производство. Нам будет нелегко бороться с ними».

Виктор Пустовалов осторожен, новаторские советы и рекомендации «Неокона» порой кажутся ему слишком смелыми и неприменимыми в сложившейся ситуации. Однако и для него, и тем более для консультантов необходимость дальнейшего разностороннего развития компании очевидна. Не следует откладывать проекты, нужно решать проблемы продвижения, создать отдел, который займется стратегическим управлением. «Техэлектропроф» не пользуется кредитными средствами — именно это помогло компании относительно безболезненно пережить кризис. К крупным вложениям в новые проекты Виктор Пустовалов не готов, однако «Неокон» рекомендует обратить внимание на те возможности, которые рынок сегодня предоставляет бизнесу. «Несмотря на все проблемы, следует отдавать себе отчет в том, что финансовый кризис предоставляет предпринимателям почти такие же фантастические возможности, как в середине 1990−х Просто нелепо упускать их», — заключает Андрей Капустин.


Мои портфели
Индикаторы
Индексы
MICEXINDEXCF2 047,42–0,4606.03
RTSI1 110,46+0,2006.03
Акции
GAZP134,60–0,1506.03
GMKN9 324–0,1306.03
LKOH3 079–0,2106.03
ROSN332,0–1,3406.03
SBER162,00–1,4606.03
VTBR0,06600,0006.03
Курсы валют
EUR70,76+0,0307.12
USD63,72–0,1007.12
EUR/USD1,09–0,5331.12
GBP/USD1,47–0,4331.12
USD/JPY120,17–0,2831.12
EURUSD_TOM1,060,0006.03
EUR_TODTOM0,02–0,0406.03
USD_TODTOM0,02–0,0306.03
Мировые рынки
Dow17 473,32–0,7431.12
FTSE6 242,32–0,5131.12
Nikkei 22519 033,71+0,2730.12
S&P 5002 049,94–0,6531.12
Золото1 059,98–0,1231.12
Нефть Brent37,6+3,1331.12